[비즈엔터 홍지훈 기자]

▲'중견만리 2024' 4회(사진제공=KBS)

'중견만리 2024'에서 KBI코스모링크와 서플러스글로벌, 블루오션에서 성공의 열쇠를 찾은 두 기업을 소개한다.

3일 방송되는 KBS1 '중견만리 2024'에서는 만성 적자, 글로벌 금융 위기, 코로나 팬데믹 위기 속에서, 기업 존폐의 기로를 딛고 발상을 전환해 블루오션을 개척한 두 중견기업의 성공 전략을 공개한다.

▲'중견만리 2024' 4회(사진제공=KBS)

◆ KBI코스모링크, 존폐 기로에서 발견한 새로운 시장

KBI 코스모링크는 1965년 설립된 이래 전력선, 통신선, 기기선 등 다양한 전선을 생산하여 국내외에 공급하는 종합 전선 제조사다. 그러나 국내 전선 시장은 이미 포화 상태였고, 전선 시장 성장률은 2% 미만으로 기업은 만성적인 적자에 시달렸다. KBI 코스모링크는 위기를 타개하기 위해 새로운 시장을 개척하기로 결심한다. 곧바로 세계 전선 시장 분석에 돌입, 신재생 에너지의 대표 주자인 태양광 산업에 주목했다. 타깃은 미국 시장. 2050년까지 미국 태양광은 용량이 1,570GW까지 확대되고 모든 건물용 전력의 30%, 교통용 전력의 14%를 태양광으로 충당할 것이 예측된다.

그러나 미국 전력 산업은 내수(미국) 중심으로 돌아가는 폐쇄적인 시장이다. 미국 시장에 알려지지 않았던 한국의 중견기업이 미국의 전력시장에 진출하는 것은 사실상 불가능에 가까운 일이었다. 철옹성 같은 미국 시장의 문은 굳게 닫혀 있었다. 수출 경험이 전무했던 KBI코스모링크는 미국 시장을 공략하기 위해 해외팀을 꾸리고 미국 시장 공략에 나섰다. 당시 해외팀 인력은 단 2명. 이들은 하루하루 일당백의 각오로 일하지 않으면 안 되었다. 처음 한 일은 미국 바이어에게 이메일을 보내는 일. 일명 콜드 메일이라고 부르는데 무작정 이메일을 보냈다. 매일 100통 이상을 보냈다. 무모한 시도였지만, 수출 실적이 전혀 없던 KBI 코스모링크에게 선택의 여지는 많지 않았다.

피나는 노력 끝에 1년 만에 드디어 첫 수주에 성공했다. 비록, 금액은 많지 않았지만, KBI코스모링크의 첫 수출을 알리는 신호탄으로 의미는 무척 컸다. 이를 계기로 KBI코스모링크는 ‘수출 기업’으로 거듭날 수 있었다.

KBI코스모링크의 수출 실적은 0에서 출발해 3년 만에 2,300만 불의 성공 신화를 이룩했다. 미국 현지에서 해외 영업팀 어벤져스 4인방을 따라가 KBI코스모링크의 활약상을 들여다보고, 어떻게 미국시장을 개척하고 수출 기업으로 우뚝 설 수 있었는지 흥미진진한 성공 스토리를 만나본다.

▲'중견만리 2024' 4회(사진제공=KBS)

◆ 서플러스글로벌, 반도체 중고 장비 글로벌 1위 기업

서플러스글로벌은 전 세계 6,000여 고객사에 6만 대 이상 반도체 장비를 판매해 누적 매출 1조 5,000억, 해외 매출 비중이 70~80%에 이르는 중고 반도체 제조 장비 유통 분야 글로벌 1위 기업이다. 반도체 중고 장비라고 하면, 고물상 또는 재활용센터를 떠올릴 수 있는데, 그렇게 생각하면 큰 오산이다. 전 세계 반도체 시장을 움직이는 역동적인 기업이자, 철저한 시장 분석과 정확한 예측을 통해서 반도체 시장을 공략하고 있는 최첨단 데이터 분석 기업이기 때문이다.

경기도 용인에 6만 9천m²(약 2만 1,000평 규모) ‘반도체 장비 클러스터’에 반도체 8대 공정 장비 1,500여 대를 전시 및 보유하고 있다. 반도체 장비 클러스터(공유 팹)를 운영 중인데, 현재 이곳에는 네덜란드 ASML, KLA, Onto Innovation 등 세계적인 반도체 장비 기업들이 입주해 있다. 2011년 1,000만 불의 수출을 달성한 이후 10년 만에 10배의 수출 성장을 기록하여 ‘1억 불’ 수출을 달성했다. 이와 같은 압도적 수출 성공의 비결은 무엇일까?

2000년에 설립된 서플러스글로벌은 회사 설립 4년 만에 투자금을 모두 날리고 존폐 위기에 놓였다. 대표는 2009년 금융위기가 찾아왔을 때 뜻밖의 기회를 만난다. 당시 시장에 수많은 반도체 중고 장비가 쏟아져 나왔는데 여기서 사업 기회를 포착한다. 모두가 장비를 내다 팔 때 오히려 빚을 내 장비를 사들인 것. 일명 청개구리 전략이었다.

그 결과 반도체 시장의 성장과 함께 매년 10%의 성장을 거듭하는 대성공을 이뤘다. 직원 5명으로 시작하였지만, 지금은 미국, 중국, 일본, 대만, 싱가포르, 독일에 현지 법인을 두고 전 세계 레거시 반도체 시장을 주무르는 반도체 중고 장비 플랫폼 글로벌 1위 기업으로 자리 잡았다.

24년 동안 쌓아온 6,000여 개 고객사 장비의 흐름, 생애주기 데이터를 기반으로 글로벌 1위 자리를 굳건히 지키고 있는 중견기업 서플러스글로벌. 대만 현지 촬영을 통해 글로벌 1위 기업 서플러스글로벌의 저력을 확인해 본다.

'중견만리 2024' 4화 '블루오션에서 성공의 열쇠를 찾다' 편은 3일 오후 1시 30분 KBS1에서 방송한다.